2012/5/1 16:00

供貨商如何在家樂福實現利潤

自1995年進入中國以來，截至去年，家樂福中國內地門店總計176家，是中國最大的外資零售商，世界第二大零售商。

資料顯示，家樂福首次將通道費引入中國零售業模式中。進場費的模式后來也被許多零售企業效仿，成為中國零售業的一個特色。

清華大學經管學院教授、中國零售業研究中心常務副主任李飛接受中國青年報記者采訪時說，在中國，內外資的綜合超市盈利模式都大同小異，僅僅依靠傳統購銷差價不足以維持。進場費、促銷費、年終廠家返點，也是綜合超市盈利的一部分。這種模式已經形成，綜合超市對這部分收入產生了依賴性。一旦取消這些費用，超市將無法生存。

民生證券研究所零售業研究員史萍告訴中國青年報記者，超級市場的收入包括前臺毛利率和后臺毛利率。前臺毛利率來自進銷差價，也即是商場的扣點；后臺毛利率，包括進店費、節慶費、促銷費、除商品外向供應商收取的其他費用等。

史萍介紹，一般超市的前臺毛利率約為11%~12%，大型超級市場的前臺毛利率可以達到18%~19%。前臺毛利率跟規模有關，規模越大，毛利率越多。像家樂福這樣的大企業，毛利率可達20%以上。

一般超市的后臺毛利率為5%~6%，但家樂福這種議價能力超強的企業，后臺毛利率可以達到7%~8%，這就要大大壓縮供應商的利潤。所以，一些供應商，在家樂福是賺不到錢的。

家樂福是最早使用上述模式的超市之一，也在這種模式下形成了規模，最終成為中國排名第一的超市。“家樂福就是中國零售業的一個縮影”，李飛說，家樂福的問題，就是中國零售業的問題。

家樂福剛進入中國的時候，快銷產品都是中小企業，面對跨國巨頭，沒有議價能力；大型的文具、食品等企業在家樂福主要是走量，并不賺錢，其利潤主要通過其他批發市場實現。

家樂福模式走到盡頭？

隨著時間的推移，一些供貨企業逐漸成長，與家樂福的實力對比發生了變化。新的超市也層出不窮，供應商的選擇變多了。

史萍說，小的供應商為了打響名氣，依賴家樂福的渠道，扣點最高可以達30%~40%。但大的供應商就有談判能力：我的產品線豐富又知名，你的貨架上必須有我的商品。可口可樂和青島啤酒這樣的大企業的扣點就只有在10%~12%。

供應商對家樂福的態度也在改變，“雖然我不想放棄你，但是你要對我客氣點”。供應商在談判中擁有了更大的籌碼，所以康師傅和中糧敢于向家樂福叫板。

不過，這種叫板是家樂福不能忍受的。

史萍介紹，近年來上升的物價尤其是房屋租金，讓綜合超市的成本在提升。一線城市綜合超市的房租接近其成本的一成，加上水電人工等成本，超市的成本上升很快。但超市的凈利潤只有1%~2%，屬于微利行業。所以超市為了攤薄成本，往往先向員工伸手，以致“隱蔽用工”和“十年不漲工資”的新聞屢屢傳出；第二向供應商伸手，提高扣點和進店費。

家樂福想索要更多，大的供貨商則想憑市場和知名度來減少扣點和進店費，矛盾的爆發似乎是不可避免的。

綜合超市在國外發展了一兩百年，但中國的綜合超市剛發展了20年。中國加速發展，20年走完了外國100多年的歷史。零售業的各種形態在中國都存在，多種模式一起參與市場的競爭。

相對于家樂福，沃爾瑪的直接采購比例很高，繞過一級代理、二級代理，直接找到商品廠家。這樣，沃爾瑪通過商品扣點達到的前臺毛利率就已經很高，一般超過20%以上，所以不需要另立名目，收取太多的進店費、節慶費等來提高后臺毛利率。因此，供貨商會感覺相對輕松。

史萍說，沃爾瑪模式比家樂福更能適應未來的發展。而對小供貨商來說，“康師傅和中糧敢跟家樂福對著干，我們只能用腳投票，選擇默默離開?！泵缦壬f。本報記者　 王 超
(本文來源：中國青年報 )