2012/5/1 16:31

最近幾年，關于酒水行業的團購開發成為白酒渠道拓展一個熱點，也有人稱之為酒水渠道僅存的藍海。2008年春節已經過去，眾多的酒水企業依然毫無建樹，團購策略的五大誤區依然有力的呵護著觀念不新的酒水企業。

一、臨時抱佛腳

團購企業每年都搞，平時大會小會也都高喊重視，特別是春節到來前夕更是如此。但企業通常的作法是依靠傳統的團購模式去想當然的開發，可見傳統的東西改變起來是多么艱難。傳統的團購營銷模式主要有三種渠道：一是依靠平時積累的人際關系，托朋友找關系，想法設法簽下“人情單”；二是依靠人海戰術，憑借三寸不爛之舌和跑不斷的腿，死纏硬磨簽下“辛苦單”；三是依靠“糖衣炮彈”，為單位負責人提供高額賄賂，提心吊膽簽下“回扣單”。可見，雖然企業每年都搞團購，但基本是按照習慣做事，創新更是無從談起。

客觀意義上而言，企業僅僅把團購客戶的營銷看成是節假日的特殊營銷活動，忽視了持續營銷和定制服務的重要性。通常臨時上陣磨槍導致企業缺少整體團購系統的運營策略，銷售人員觀念陳舊，銷售隊伍素質乏善可陳，銷售手段落伍等均是企業團購做不大的主要原因。

改變的唯一辦法就是充分重視，把他當作一個系統的渠道去開發，并不斷地堅持，效果自然會更好。特別要扭轉團購是一次性銷售的短視心理，而是要表明團購是一個持續的營銷過程，每時每刻都有很多團購的訂單在四處消費，中國婚喪慶典消費能力的開發是團購企業永遠的功課。

二、重視細分市場是強有力的競爭力

很多酒水企業往往單獨開發團購產品這是無可厚非的，賦予這個品牌消費群體更需要的是品牌體驗和精神需求，在細分市場的競爭上這點也是很有競爭力的。但現實情況是很多企業把這點當成了市場競爭的利器，導致市場價格混亂，為假貨泛濫提供溫床。而企業打假能力的短板更是客觀上使得市場更為混亂，價格混亂的產品是團購產品的大忌。

不管是企業、婚宴慶典的采購還是個體的采購送禮，他們的潛在需求都是希望所采購的產品有個性有檔次，而且不希望價格過于透明和混亂，哪怕是采購人員有灰色貓膩也是一樣的心理。所以這點是很多企業不太明了的誤區，導致很多訂單被人為的剔除。

同時也不能忽略采購人員對產品的品牌認識，光有企業的大品牌是遠遠不夠的。今年春節其他大企業都表現平平，沒有建樹，唯獨五糧液出重拳推出團購專用酒，直接在酒瓶中央標注“團購專用酒”并以其命名，結果是這種愚弄消費者的大手筆被業內人士堪稱為一大敗筆。這種沒有任何品牌訴求，單純為團購而團購生產的酒沒了靈魂和氣質，在消費者眼中，它和原酒以及給其他廠家訂制的低檔酒沒有任何區別，給人的感覺也是企業在應付消費者。在很多城市投放的大量電梯廣告成了人們品評取笑的對象，銷量自然少的可憐。企業這種嘗試的勇氣值得鼓勵，但作法實在是缺乏水準，讓人遺憾之至。

三、渠道上過度依賴經銷商

很多酒水企業在各大城市都有獨立經銷商的辦事機構和營銷隊伍編制，企業一方面可以鼓勵經銷商大力開發客戶，另一方面又能夠大力拓展團購客戶的持續跟蹤服務。于是出現了搶單砸價、盲區出現等諸多現象，最為普遍的一種現象就是廠家的服務無法滿足客戶需求的時候，往往利用經銷商讓利扣點或以其他方式補貼，這樣市場秩序逐漸變得混亂，致使團購開發隊伍逐漸變成價格和經銷商的工具傀儡，能力大大退化。

實際上，廠家要想在和經銷商深度溝通和協調的基礎上將各自開發、合作開發等方式充分利用起來，就必須要運用自己的開發隊伍去彌補開發經銷商無力和無法操作的市場，既要建立起自己的客戶群體和檔案，也要在售后服務、送貨、日常維護、合作開發協調等方面加強溝通，并保持各自系統的成長和升級。